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Wirtschaftspsychologie: Bei Machiavelli verkaufen lernen

Prinz Niccolò Machiavelli war einer der ersten erfolgreichen Verkaufstrainer: Autohändler, die seinen Ratschlägen konsequent folgen, bringen die meisten Fahrzeuge zu den höchsten Preise an die Frau und den Mann, belegt Professor Dr. Abdul Aziz (University of Charleston/USA) in einer empirischen Studie.

Nach Machiavelli verzichtet der Verkäufer auf Affekte im Kundengespräch und ignoriert jede konventionelle Moral; er schätzt Menschen als schwach und feige ein, verhält sich also relativ autoritär. Entsprechend lassen sich Informationen und Kunden exakt in die gewünschte Richtung manipulieren.
 
Amerikanische Psychologen haben eine große Zahl von Studien zum "Machiavellianism" vorgelegt und dazu einen Gradmesser mit differenzierten Skalen entwickelt. Dabei ließ sich "Machiavellianism" nicht per se mit Unmoral gleichsetzen; entscheidend für das Verhalten ist ausschließlich das Ziel des Handelnden; wenn eine moralisch hochwertige Vorgehensweise dazu nützlich ist, wird sie realisiert.
 
Aziz korrelierte in seiner Studie den Grad des "Machiavellianism" mit den Verkaufserfolgen von Autohändlern und errechnete einen klaren Zusammenhang vor allem dann, wenn umfangreichere Verkaufsgespräche erforderlich waren. Der Psychologe vermutet, Machiavelli habe die Verkäufer gelehrt, die Psyche der Kunden richtig einzuschätzen...




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