Die motivierende Gesprächsmethode setzt eine symmetrische Augenhöhe voraus, ist klientenzentriert, direktiv und versucht, Ambivalenzen aufzuspüren, um sie sukzessiv aufzulösen. Damit soll eine intrinsische Motivation aufgebaut und stabilisiert werden. In der klinischen Psychologie - v.a. der Suchttherapie -ist die Methode seit langem etabliert; inzwischen wird sie auch in der Wirtschaftspsychologie mehr und mehr angewandt. Klonek und Kauffeld beschreiben, wie sich die "Motivational Interviewing"-Methode im Coaching, in Teambesprechungen und im klassischen Mitarbeitergespräch umsetzen lässt.
Die Wirtschaftspsychologen unterscheiden drei Phasen:
- Identifizieren, Reflektieren und Auflösen des Widerstands
- Diskrepanzen entwickeln und reflektieren
- Änderungszuversicht entwickeln und konkretisieren
