NEWSBÜCHERJOURNALESHOP



 

Sie befinden sich hier: NEWS » Aktuelle News Psychologie » News lesen

« zurück

Wohin mit dem alten Fernseher? Was Konsumenten zum Neukauf motiviert

Stellen Sie sich vor, Sie kaufen einen neuen Fernseher – würden Sie Ihr altes Gerät lieber dem Händler in Zahlung geben, es spenden oder für den gleichen Betrag einen Nachlass beim Kauf des neuen Gerätes nutzen? Georg Felser (Hochschule Harz, Wernigerode) hat Konsumentscheidungen dieser Art untersucht: Die Ergebnisse, unter welchen Bedingungen Käufer eher geneigt sind, Altes durch Neues zu ersetzen, sind nachzulesen in der aktuellen Ausgabe des Journals „Wirtschaftspsychologie“ (II/2018).

Sei es nun ein Fernseher, eine Waschmaschine oder eine Kamera – vor allem bei der Kaufentscheidung für ein höherpreisiges Produkt ist es häufig relevant, was mit dem alten Gerät passiert. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten:

  • Der Händler nimmt es in Zahlung.
  • Es wird gespendet.
  • Es wird verschenkt.
  • Es wird gebraucht verkauft.

Die Probanden in Felsers Studie setzten deutliche Prioritäten: Das Verschenken und die Spende waren die beiden attraktivsten Optionen – unabhängig von der Art des Geräts. Der Gebrauchtverkauf und auch ein Sonderangebot hätten die Studienteilnehmer am wenigsten zu einem Neukauf angeregt. Die Inzahlungnahme des Händlers lag im mittleren Bereich – interessant ist hier, dass sich die Werte auch nicht erhöhten, wenn ein zusätzliches Recycling-Versprechen des Händlers einging.

Die Ergebnisse zeigen, dass die Erwartung einer sinnvollen Weiterverwendung (was beim Verschenken und Spenden besonders zutrifft) positiv mit der Bereitschaft zum Neukauf zusammenhängt. Menschen sind also eher bereit, ein funktionierendes altes Produkt durch ein neues zu ersetzen, wenn das alte weiterhin genutzt wird.

Dass der (Online-)Gebrauchtwarenmarkt trotz dieser nachhaltigen Denkweise nicht häufiger in Betracht gezogen wird, ist überraschend – ist doch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Produkt dann sinnvoll weiterverwendet wird, wenn es verkauft wird, größer als bei einer Spende oder Schenkung, da diese ja meist nicht ausdrücklich gewünscht oder gebraucht werden. Interpretieren könnte man es folgendermaßen: Für die Kaufentscheidung steht nicht nur wie vermutet die Nachhaltigkeit und Umweltschonung im Vordergrund, sondern auch eine prosoziale Motivation – der Verschenken und Spenden des alten Produktes stärker entgegenkommt als ein Verkauf auf dem Gebrauchtwarenmarkt.

Georg Felser: Tausche alt gegen neu: Was motiviert Konsumenten, funktionierende Produkte gegen neue zu ersetzen, und welche Rolle spielt dabei der Gebrauchtwarenmarkt?

In Wirtschaftspsychologie, Ausgabe II.2018, Seite 49–58, Pabst Science Publishers




alttext